Concurrents, donneurs d'ouvrage, prix gagnants : ce que vous gagnez à connaître votre marché

Les résultats sont publics, mais dispersés

Au Québec, les résultats des appels d'offres publics sont publiés : qui a soumissionné, à quel prix, qui a gagné. Depuis 2004, cela représente plus de 130 000 avis conclus et des centaines de milliers de soumissions. Le problème n'est pas l'accès, c'est le temps. Reconstituer à la main l'historique d'un donneur d'ouvrage ou d'un concurrent demande d'ouvrir des dizaines d'avis un par un.

C'est pourtant cette information qui distingue une soumission préparée à l'aveugle d'une soumission préparée en connaissance de cause.

Savoir contre qui vous soumissionnez

Dans un même créneau et une même région, ce sont souvent les mêmes entreprises qui reviennent. Connaître leurs habitudes change votre lecture d'un avis :

• Leur fréquence. Un concurrent qui soumissionne à presque tous les avis de votre type ne choisit pas ses contrats. Un autre qui ne vient que pour les gros mandats montre où il veut gagner.
• Leur taux de victoire. Certaines entreprises gagnent un contrat sur deux, d'autres un sur dix. Ce n'est pas le même adversaire.
• Leurs prix. Sur un historique de plusieurs années, on voit si une entreprise se place souvent au plus bas, ou si elle gagne sur d'autres critères.

Dans Discer, la fiche de chaque concurrent réunit ces faits : ses dépôts, ses victoires, ses types d'avis et ses régions, avec la source de chaque chiffre. Vous voyez aussi qui vous croisez le plus souvent.

Comprendre le donneur d'ouvrage

Deux municipalités qui publient le même type d'avis ne se comportent pas de la même façon. Avant de soumissionner, il est utile de savoir :

• combien d'entreprises répondent en général à ses avis ;
• à qui il a attribué ses derniers contrats, et quel écart de prix séparait le gagnant du deuxième soumissionnaire ;
• quelle part de ses contrats finit par être modifiée en cours de route, et de combien.

Ce dernier point surprend souvent. Un donneur d'ouvrage dont une grande partie des contrats reçoivent des avenants importants n'offre pas le même risque qu'un autre dont les contrats restent fixes. Discer montre la part des contrats modifiés et le montant ajouté en médiane, pour chaque donneur d'ouvrage.

Le prix historique gagnant

C'est la question que tout estimateur se pose : à quel prix ce type de contrat se gagne-t-il ? Le prix gagnant médian d'un type d'avis, chez un donneur d'ouvrage ou dans une région, donne un repère. L'écart de prix habituel entre le gagnant et le deuxième soumissionnaire en donne un autre : quand il est faible, quelques points de pourcentage décident du contrat, et chaque poste de votre soumission compte.

Les statistiques du secteur, pour choisir vos combats

Au-delà d'un avis précis, la vue d'ensemble aide à planifier. Le nombre d'avis conclus chaque mois dans votre type de travaux montre la saison : quand se publient les contrats, quand préparer votre équipe. Les contrats récurrents, comme l'entretien ou le déneigement, reviennent à échéance : Discer liste ceux qui arrivent à terme dans votre créneau, ce qui vous laisse le temps de vous préparer avant la publication.

Enfin, votre propre bilan compte autant que celui des autres : vos dépôts, vos victoires, vos écarts avec le gagnant quand vous perdez. C'est souvent là qu'on découvre qu'on perd presque toujours contre les deux mêmes entreprises, ou toujours par moins de 3 %.

De l'information à la décision

Ces faits servent trois décisions concrètes :

1. Soumissionner ou non. Un avis où dix entreprises se battent sur le prix, chez un donneur que vous ne connaissez pas, ne vaut pas toujours les heures de préparation.
2. Placer son prix. Le prix historique gagnant et l'écart de prix habituel entre le gagnant et le deuxième soumissionnaire encadrent votre marge.
3. Viser les bons donneurs d'ouvrage. Certains attribuent leurs contrats à un petit nombre d'entreprises, d'autres changent souvent de fournisseur.

Discer présente ces faits sans classement ni recommandation : vous vous faites votre propre jugement. Le détail des fonctions est sur la page Produit, et les forfaits qui les donnent sont sur la page Tarifs. Si vous cherchez d'abord à recevoir les bons avis, commencez par notre article sur les appels d'offres triés par l'IA.